Webhosting Dominios Buscadores Bases de datos Emails - - Los e-mails también sirven para seducir a los clientes

La tecnología revolucionó la estrategia de ventas. Internet es una de las herramientas de comercialización más utilizada.
LO TRADICIONAL Y LO MODERNO. Más allá del cambio tecnológico, un buen servicio sigue atrayendo al cliente. (ARCHIVO LA GACETA)

El consumidor y, por ende, el consumo ha cambiado en estos 10 años más que en los últimos 50. Fundamentalmente por la necesidad que tienen las empresas de mejorar su oferta en un contexto donde hubo crisis económicos profundas, con las consiguientes bajas de salarios y con aumentos de precios. Más allá de ese escenario económico, el cambio en las tendencias del consumo no ha sido sólo cuantitativo (depende el poder adquisitivo y de los ciclos económicos) sino principalmente cualitativo. El consumidor o cliente está ya muy familiarizado con internet y con el e-mail, sostiene Roberto Nicolás, de la consultora Nicolás y Asociados.
“Con la incorporación de la tecnología se están generando nuevas formas de llegar y atraer a los clientes o posibles clientes”, puntualiza el especialista, quien dio algunos ejemplos sobre estas nuevas formas de comercialización son múltiples: • Web site. Actualmente muchas empresas disponen de un sitio en internet al que acceden sus distribuidores de todo el país mediante una clave. Una vez ingresado el cliente puede efectuar pedidos en tiempo y forma, consultar si existe stock de lo requerido, comprar ofertas, etcétera. De igual manera están los supermercados que colocan sus catálogos de productos a través de internet y que mediante un software unido a una línea telefónica permite al cliente elegir marcas, tamaños u ofertas. • Correo electrónico. Quizás se trate del sistema más usado por las organizaciones, ya que con una calificada base de datos permite llevar propuestas comerciales a un amplio número de prospectos a costos ínfimos.
• Centros de atención telefónica. Bien capacitado el personal, esta herramienta permite encontrar negocios y cerrar ventas en forma muy rápida. Es muy utilizada por bancos, tarjetas de crédito, compañías de seguros, etc.
• CRM (Customer relationship management). Quizás la más poderosa de las herramientas para vender. Son software diseñados para integrar información del comportamiento del cliente, de manera de hacer un seguimiento minucioso del mismo detectando oportunidades de venta. El CRM tiene como particular beneficio la automatización de la gestión de venta.
“A pesar de las claras ventajas que estos sistemas tienen, los comercios y negocios de nuestra región todavía son reacios a la compra y utilización de los mismos, en general por desconocimiento y beneficios de la nueva tecnología”, puntualiza Nicolás.
Lo cierto es que las nuevas formas de ventas están cada día más presente dentro de las estrategias comerciales de las empresas porque, en realidad, lo que ha cambiado es el comportamiento de compra del consumidor.
“Por ahora no tenemos la certeza de si estas nuevas formas de vender son más efectivas o no que las tradicionales, lo que si sabemos es que son diferentes y que si una empresa pretende ser competitiva tendrá que apelar a ellas”, indica el experto.

El requisito tradicional que atrae a más clientes
Los vendedores profesionales sostienen que no existe una segunda oportunidad para una primera buena impresión. Más allá de que se modifiquen las estrategias de ventas, con el fin de captar más clientes, sin una buena atención al público será difícil superar ese concepto tradicional para el desarrollo de una empresa. “Ocurre que hemos evolucionado como consumidores a una velocidad superior respecto de quienes cultivan una venta tradicional que se han quedado atrás por propia negligencia en el ejercicio del verdadero rol de ventas que hoy demanda todo comprador en cualquier sociedad occidental, hipercompetitiva y globalizada”, indica Martín Heller, titular de la consultora www.hellerconsulting.com.
“Es razonable comprender que el principal motivo de esta diferenciación entre las preferencias del consumidor de hoy y el estilo tradicional de ventas, la encontraremos en la sumatoria de malas experiencias ante improvisados, negligentes y hasta inescrupulosos vendedores que la siguen cultivando en su diario desempeño sin miras de actualización o mejoramiento”, indica el experto. Según Heller, la realidad nos puede demostrar con hechos contundentes que la consecuencia de no mejorar la propia gestión significará permitir que los demás competidores en el mercado, que venden con calidad, reciban todos los potenciales compradores insatisfechos porque no se ha sabido, podido o querido deleitarlos oportunamente como se merecían.
Frente a esas nuevas tendencias, el especialista señala que las empresas de hoy viven “la era de la venta consultiva”, en donde cada vez que se realiza un contacto entre el representante de una empresa y sus potenciales compradores se materializan sus reales deseos de encontrar satisfacción a sus necesidades o solucionar sus problemas. “Pasar a ejercer este estilo de gestión de ventas implica convertir todos esas experiencias negativas del cliente en un estado positivo de realidades y percepciones de gestión a través del comportamiento mejorado de los representantes”, puntualiza.
De esta forma -acota Heller-, todo comprador potencial pasa a ser asesorado por verdaderos conocedores del producto o servicio propio así como los restantes del mercado. “Así le aportan, con honestidad y capacidad de análisis, las mejores sugerencias al cliente, para que puedan tomar siempre sus mejores decisiones de compra, lo que significa ejercer un verdadero rol de ventas deseado y apreciado por ellos”, dice.
“Esta gestión de ventas consultiva significa ejercer un rol profesional que produce satisfacciones a cada interesado, potencial comprador y clientes aún cuando no decidan comprar en la primera entrevista de contacto”, indica Heller, quien agrega que de ese modo se puede generar un círculo virtuoso en la venta profesional.